顧客獲得の一環として行う営業活動は、企業にとって欠かせません。一般的には、テレフォンアポイントメントや訪問を繰り返すスタイルが思い浮かびますが、これだけが営業活動ではありません。特に、自社が取り扱う商品やサービスの特性によって、「反響営業」という手法が高い効果を発揮することがあります。今回、その反響営業に焦点を当て、詳しく掘り下げていきます。
○反響営業とは何か 反響営業は、「引き寄せ型の営業スタイル」を指します。テレビや新聞、Web広告やダイレクトメールなどの媒体を使って広告を行い、その広告に興味を抱き問い合わせてくる人々に対し営業を行うのです。単にテレアポを繰り返し、時間内に商談を詰め込む一般的な押し型の営業とは、「見込み客へのアプローチ方法」が違うという特徴があります。
反響営業では、まずターゲットを定めた後、広告に使用する媒体やツールの選択、訴求する内容を決定します。そして広告を行い、その広告に興みを示した見込み客に対して営業活動を行うため、テレアポや飛び込み営業とは違い、「相手の興味の度合い」が掴めていない状態での営業よりも効率が良いと言えるでしょう。
○反響営業の主な業務内容 反響営業の業務内容は、大きく分けて2つのステップになります。一つ目のステップは「見込み客への情報提供」、次に「問い合わせの対応」があります。
重要なのは、これら2つのステップにおいて訴求する内容が一貫していることです。一貫性がないと、見込み客が
混乱を招き、結果的には購入意欲を失ってしまう可能性があります。一貫性のある訴求内容を提供することで、見込み客が安心感を持つことができ、その結果として購入に至る可能性が高まります。
-
見込み客への情報提供 反響営業では、まず適切な媒体を選択し、ターゲットに適したメッセージを発信します。これは広告制作や、メディアプランニングとも関連しています。広告の中身は、商品やサービスの情報はもちろん、企業のビジョンやブランドイメージなど、見込み客が企業や商品に興味を持つための情報を含めることが重要です。
-
問い合わせの対応 広告に興味を持って問い合わせてくる見込み客に対しては、適切に対応することが求められます。具体的には、問い合わせの内容に対する返答はもちろん、それ以上の情報を提供し、購入に至る道筋を示すことが重要です。ここで求められるスキルは、一対一のコミュニケーションスキルや問題解決スキル、営業力などが挙げられます。
○反響営業で成功するために必要な3つのスキル 反響営業で成功を収めるためには、以下の3つのスキルが重要となります。
- 優れたコミュニケーションスキル
- 営業力
- 問題解決能力
これらのスキルを磨くことで、見込み客からの問い合わせに対して適切に対応し、最終的には契約に繋げることが可能となります。
○反響営業で成功するための2つの秘訣
- ターゲットに合った広告戦略の構築
- 一貫性のある訴求メッセージの提供
反響営業で成功を収めるためには、これらの要素が欠かせません。ターゲットに合った広告戦略を構築し、一貫性のある訴求メッセージを提供することで、見込み客を引き寄せ、問い合わせから購入に至る道筋を作り出すことができます。
以上、反響営業の基本と成功の秘訣について説明しました。もし具体的な手法や例についてもっと詳しく知りたい場合は、お知らせください。